單位經濟學解構 SaaS 業務指標

ab測試

單位經濟學是用來分析 SaaS 業務長期盈利能力的一種非常強大的方法。

計算 SaaS 業務的 LTV 和 CAC
這篇文章會提供如何計算 SaaS 業務幾個重要指標的公式,幫助我也幫助你更好地理解業務。

CAC – 獲客成本(Cost to Acquire a Customer)
CAC 的定義如下:

ab測試工具

在業務早期,雇傭員工的成本是比較昂貴的,人力成本還不能被獲客數量攤薄,所以 CAC 會比較高。這時候需要對銷售和營銷費用做一些簡單的調整,比如部分崗位雇傭兼職員工或減少早期的營銷費用,這樣就能讓 CAC 對未來規模有個很好的展望。

客戶生命周期(Customer Lifetime)
如果你從100個客戶群組開始,每月有一個固定的流失率,那么你會得到指數式衰減,如下圖所示(圖里的流失率是3%):

APP優化工具

在數學上,可以簡化為下面的公司來計算平均客戶生命周期:

軟件優化工具

如果客戶流失率是每月幾個百分點,或每年幾個百分點,那么相應計算得到的客戶生命周期的單位就是月或年,我們來舉例說明:
如果月流失率是3%,那么客戶生命周期就是1/0.03,也就是33個月。
如果每年的流失率是20%,那么客戶生命周期就是1/0.2,即5年。
客戶生命周期價值(Lifetime Value of Customer)
在所有客戶有大致相同的 ARPA(帳戶的平均每月經常性收入-Average monthly recurring Revenue per Account) 的情況下,以及在客戶的整個生命周期中沒有預期的擴大收入,可以用下面的公式計算:

灰度發布工具
也可以寫成:

這里要強調的是,如果 ARPA 是按月的,流失率也應該是按月的。

但是,如果你的客戶群中 ARPA 差異很大的情況下,公司沒有考慮高價值客戶跟低價值客戶之間的差異,所以準確點的公式是:

灰度發布

為了得到更準確的 LTV ,還要把毛利率算進去,這時候的計算公司就變為:

測試技巧

Ron Gill ,NetSuite :我驚訝于我看到的一些 SaaS 產品架構,它們明顯沒有計入毛利潤,把 GM 計算在內是一個非常好的方式,能讓你看到 LTV/CAC 之間的巨大杠桿。

對 NetSuite 來說,我們不僅計算 LTV/COCA ,還計算每個部分的平方值(以了解是什么在驅動增長)并對它們進行敏感度分析(以了解未來可能有哪些驅動因素)。 GM 是很重要的一部分。

更復雜的情況
在特定情況下,你希望由于收入的增加, ARPA 能在客戶的生命周期內發生變化,那么簡化的公司就不適用了, ZenDesk 就遇到這種情況,在客戶生命周期內有非常可觀的收入增長。

下面這個圖表顯示,如果你有一個100名客戶的群組,最開始每月支付100$給你,但每月會多支付5$,客戶的月流失率是3%,會發生什么情況呢?

ab測試技巧

如你所見,最初收入擴張是大于客戶流失帶來的損失的,但隨著時間的推移,流失率的影響越來越明顯,最終降低了該群體的價值。

我的合作伙伴 Stan Reiss 計算出了在這種復雜情況下的 LTV ,這是他想出來的計算方法:

變量:
a = 每月的初始 ARPA x GM %
m = 每個賬戶 ARPA 的月增長 x GM %(注意,這里的月增長是以金額為單位的數字,不是百分比)
c = 客戶流失率 % (按月)

測試工具

(這個公式假設在客戶的整個生命周期內,每個月的收入以大致固定的速率增長,這可能不是很多 SaaS 業務的真實情況,但目標是得到一個粗略的想法,而不是絕對的完美答案。)

而且還有其他的復雜因素,如:
客戶流失不遵循指數衰減曲線
客戶收入不遵循簡單的線性擴張

LTV:CAC 比率

網站優化工具
成功的 SaaS 業務的這個比率值應該高于3。(假設你用的是不包括毛利率的簡單的 LTV 公式,并且你的毛利率是80%或更高。)

Ron ,NetSuite : 最重要的是跟蹤這個指標,以確保你在推動改進,并且要看它是如何影響投入的。

收回 CAC 的月份

saas

為了完全準確,應該包含毛利率,公式如下:

軟件即服務
在我們的指南里,收回CAC的月份應該小于12,假設我們用的是最簡單的公式,毛利率是80%或高。

 

吆喝科技:國內唯一同時支持前端(Web/H5、iOS、Android)及后端(Node.js、PHP、Java 等) A/B 測試服務的專業 SaaS 平臺。支持線上灰度發布、多維度數據統計分析、科學的流量分配系統、一鍵發布新版本無需應用市場審核、定向測試。

 

用數據幫助用戶優化產品,提升轉化、留存和你想要的一切。 AppAdhoc 用數據驗證最佳方案,提高產品設計、研發、運營和營銷效率,降低產品決策風險。

5363 Views
即刻實踐文章理論 A/B測試 灰度發布 產品優化 免費申請
Please wait...

訂閱我們

對于每位訂閱讀者,每兩周,吆喝科技會為您發送4篇精選文章,可能是最新的A/B測試實踐,也會是你所期待的增長干貨。
qq宠物捕鱼大师 百家乐翻天粤语 手机捕鱼 山东时时抓获 特马技巧算法 江苏快3官网 下载手机淘宝并安装 三d走势图近300集 街机捕鱼电玩城破解版 快乐十分中8个好多钱 七星彩人工计划博客