SaaS銷售成單少,我可能遇到了假的客戶?

saas

 

SaaS銷售深似海,從此單純是路人。

 

這話一點都不假,做了這么多年的銷售工作,越是做銷售時間越長,越是發現自己需要學習的地方更多,如果你是一個“單純”的人,那你做不好一個銷售的,尤其是SaaS銷售,因為你必須面對難搞的客戶想各種解決方案成單。

 

如果說“軍人”是一個終身制職業,那“銷售”就應該是一個終身需要學習的職業。郭德綱在上臺的時候,經常自我介紹為“一個相聲界的小學生”,我相信這話真的不是謙虛,那么,就由我“一個銷售小學生”和大家分享一下SaaS銷售的經驗。

 

做SaaS銷售工作其實不簡單,應該是互聯網銷售類型中很有挑戰的一個類型。首先,SaaS這個概念興起的時間并不算很長,目前中國的企業級SaaS服務市場呈現爆發的趨勢,短時間內無法積累大量優秀的銷售人才,很多銷售都是從傳統行業轉行而來。其次,SaaS銷售工作需要很強的專業性,有一種銷售的形式為“顧問式銷售”,面對的客戶往往都是具備一定的專業知識,這就要求銷售們不僅僅是“會說話”了,更重要的是展現專業的素養。基于這兩個原因,我們今天來聊一聊在銷售過程中的三大忌,讓每一個銷售人員可以提升自己的銷售成功率。

1.過分“哈客戶”,自己沒主見

在我們那個年代,曾經有一個詞叫做“哈韓族”,當時我記得各大媒體都紛紛在用這個詞,這個詞的含義其實類似今天的“迷妹”之類,我對該詞印象深刻的原因就是這個“哈”字用的實在是精妙無比,這個字既可以是動詞,又可以是形容詞,今天我們就借用這個字,造一個新詞——“哈客戶”。

 

“哈客戶”其實是很多銷售經常會用的方法,一方面可以體現對客戶的尊重,另一方面又可以傾聽客戶的想法,本身沒有問題,但是過分的“哈客戶”就會導致銷售機會溜走了。一味地對客戶的會話點頭認同,一味地順著客戶的思路往下走,一味地恭維客戶,以為這樣順著客戶會增加客戶對自己的好感度,其實完全不然,熟不知這樣的“哈客戶”建立了一個對銷售的整體印象——他好像沒有什么有價值的想法。

 

這個印象很致命,因為客戶其實內心是期待銷售可以幫到他們的,如果沒有需求,銷售是不可能得到一次寶貴的面談機會的,在這個面談過程中客戶是希望可以聽到自己需要的有價值的談話內容的,銷售應該在面談中表達自己的主見,引導客戶的思路,主導面談的走向,甚至可以在談話的過程中適當的否定客戶,打擊客戶,這樣的面談才是客戶希望聽到的,當然我們做任何事都需要有一個度,如果不再過分“哈客戶”,而是不停地否定客戶,更加不可取。

2.假裝很專業

SaaS服務是一項需要專業度的銷售工作,客戶往往會在溝通中提出很多專業型的問題,所以一般的SaaS服務公司都會有類似售前工程師或者技術支持之類的角色,如果我們銷售過于依賴公司提供的技術支持,而不是自己通過學習去掌握專業的知識,這樣做不僅是對公司的不負責,更是對自己職業生涯的不負責。

 

在面談的過程中,客戶提問其實是一個好現象,表現了客戶對我們的服務感興趣,當我們面對自己沒有把握的技術問題時,最好的方法就是坦誠說明,這個問題超出了自己的回答范疇,這樣的回答并不會讓客戶對你失去信心,反而會讓客戶覺得你很真誠。其實有時候客戶問出的問題他自己知道答案,這不僅是一個問題,更是一個考驗銷售的技巧,客戶需要知道自己面對的這個銷售是不是一個值得信任的人,如果銷售不知道如何回答而信口開河,那么就已經失去了客戶的信任了,還談什么簽單?

3.別讓害羞導致丟單

作為SaaS銷售,會經常進行外呼和BD,有時候需要持續的用各種聯系方法推動客戶,有一個統計不是說,80%的銷售成單都是來自3次電話跟進之后,但是我覺得如果3次電話就能成單,那簡直就是太順利了,在我這幾年的職業生涯中,3次電話成單的客戶一個手都數的過來,更多的單子是數不清的微信聊天,電話溝通,郵件往來中簽下來的。

 

有時候我們給客戶打電話,客戶粗暴的說“別打了”!有時候客戶會說“我在開會”,總之我們會被各種各樣的理由拒絕回來,有的時候這些原因是真的,有的時候這些原因是搪塞,如果此時銷售們害羞了,不好意思再去打擾客戶,擔心對方會厭煩自己,那么,最后這個單子肯定就會和你擦身而過了。

 

推動客戶做決策,本身就是銷售的職責,如果客戶明確表示不需要,那我們肯定不會繼續打電話,再打電話就屬于騷擾了,如果客戶沒有明確表示,那作為銷售,我們必須用這樣的方式去推動銷售進展,就像我在本文開篇寫的那樣,你必須想出各種解決方案促進成單,害羞或者不好意思等等這樣的情緒其實大可不必,如果你是在抹不開面子,可以這么想:這個世界這么大,誰和誰都不會再見第二面,他壓根就不會記得我是誰。

 

最后,簡單總結一下,在銷售的過程中一定要有自己的主見,引導客戶,同時不能隨意信口開河的回答客戶的問題,這樣才可以讓客戶建立一個值得信賴的專家形象,在后期跟進客戶時候,不要抹不開面子,不要害羞,按照自己的思路和方法大膽推進。

 

本文作者:[email protected]吆喝科技

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