大規模獲取用戶的5種方法

產品優化方法

要實現大規模用戶增長很難,要做到有幾種方法

當你研究最成功的移動/web產品時,你會注意到他們的成長模式。原來,要達到數百萬用戶或收入沒有太多的方法。相反,這些產品主要有一個或兩個主要的增長渠道,他們會把它們優化完美。這些方法是常見和可預測的。

下面是成功的產品用于驅動增長的主要渠道——可作為參照

付費獲取。如果你有付費用戶,那么你可以通過投放廣告直接購買用戶。通常公司試圖保持3:1的 CLV(客戶終身價值):CAC(客戶獲取成本) 比例,在核算其他成本后以保證合理利潤。(諸如 eBay,Match,Fab等公司就是這樣做的)

 

病毒性。如果你的產品深受用戶喜愛,那么你可以主要通過網上“口碑”式的高推薦分數得到病毒式傳播。如果你能通過用戶參與互動來宣傳你的產品,可以用A/B測試來進一步優化病毒傳播路徑,以產生更多的病毒。人們經常衡量“病毒因子”,以了解現有用戶如何有效吸引新用戶,大家都希望能像 Facebook 、 Instagram、 Twitter 這樣病毒因子大于1。

 

搜索引擎優化(SEO)。如果你的產品以問答、文章或長篇評論等形式創建了大量獨特的內容,你可能最終會產生數百萬個獨特的網頁,這就能吸引數以億計的使用搜索引擎獲取內容的新用戶。(Yelp , Rap Genius ,Stack Overflow 等)

 

銷售。對于面向企業級用戶的創業公司,你可能會建立一個比較大的銷售團隊來處理 inbound 和 outbound 銷售機會。對于客戶群為本地中小企業的公司尤其如此,電話銷售成為唯一的選擇。當然,要使這些有效,你需要得到比支付的薪水更高的收入。

 

其他。有一些合作伙伴,比如雅虎或谷歌,他們能成就也能坑死一家創業公司。這些不太常見,但有時會發生。

 

這些渠道對于增長行之有效,有兩個原因:

 

它們是反饋循環。每一種渠道都能創造指數式增長,因為當你從客戶那里盈利,你能用這筆錢繼續買來更多客戶,帶來更多收益。或者在病毒式場景中,一群新用戶會邀請更多用戶,這些邀請來的用戶也會邀請大量用戶。

 

它們有較高的增長上限。付費獲取用戶的方式永遠存在的部分原因是因為人們喜歡免費產品,這導致這些產品通過廣告變現。只要人們喜歡免費產品(人們永遠喜歡免費),那么就可以購買廣告。最大的廣告聯盟覆蓋超過10億用戶。同樣的, SEO 會奏效因為幾乎每個人都使用 Google 或其他搜索引擎,所以只要你的產品能觸發大量的搜索(比如歌詞或產品),你就可能觸及數億用戶。

 

看起來最好馬上就能破解這些渠道的增長密碼,然后獲得爆發式增長。但這幾乎不可能發生,相反初創公司需要做很多工作—因為奏效需要時間。要確定你的 CLV 和 CAC 是否匹配,你需要先擁有一批用戶,然后等待6個月,以了解他們的盈利情況。如果你想看看你的產品是否有病毒性,你需要自己做 App ,然后看留存率和使用頻率能否支持一個強大的病毒循環。 SEO 比較難做,因為你在內容產出以后,必須建立 PageRank 來讓 Google 對它進行索引,這可能需要幾個月甚至幾年。

 

新產品往往只有幾個月或一年的時間,所以這些策略通常不是一個真正的選擇。

高風險,高回報

投入在這些可拓展的渠道上是高風險的,但也有高回報。每個創業公司必須確保投入其中某個渠道以擴大他們的業務,但在此期間,你如何控制資金被用盡的風險?

 

Paul Graham 的這篇文章給了我們一個線索,他的 Startups = Growth 里寫到:

A good growth rate during YC is 5-7% a week. If you can hit 10% a week you’re doing exceptionally well. If you can only manage 1%, it’s a sign you haven’t yet figured out what you’re doing.

 

YC 期間良好的增長率是每周5-7%,能達到每周10%的增長,就做的相當好了。如果只能做到1%,那么意味著你還沒弄清楚你在做什么。

 

另一種說法是,增長是通過一定的百分比衡量的,所以在早期基數較小時,一些小的改變都可能帶來很高的增長率。初始階段,也有一些可以使用的其他工具,雖然不能擴展,但仍然是低風險的。

 

這里有一些獲取用戶的低風險、不可擴展的方式:

讓你的朋友家人使用產品

給你當地的社區發郵件,無論是大學、校友郵寄名單或其他

客戶在小眾博客上的分享—你經常看到媽媽的博客這種形式

發郵件給潛在用戶和影響者

通過 Twitter,Reddit,論壇或其他社區吸引潛在客用戶

與博主或 YouTuber 合作舉辦比賽分發獎品

覆蓋新聞媒體,如科技新聞

……

 

上面這些都比較喧囂,但是風險低,且能獲得相對較高的增長比例。一個小范圍的比賽能產生幾千個注冊,這結果一點都不差。另一個附加的好處是,這些方法能讓你跟用戶產生直接/親密的聯系。所以在早期階段,當仍然在尋找產品/市場契合點時,如果你有正確的產品,這是一個學習的重要方式。

 

然而,上面的這些方法都不能帶來大規模的增長,如果你知道什么時候需要繼續前進,這也是可以接受的。即使是被主流媒體報道,大如紐約時報,也許最多只能獲得幾十萬注冊,與 Google 或 Apple 的精選內容帶來的效果大致相同。當然,這比什么都沒有更好,但這遠遠低于你對大規模增長的預期。大規模增長,你需要完善前面列出的4個主要的渠道。

 

所以最終,你該如何取得平衡?讓我們談談杠鈴策略。

杠鈴

為了回答如何平衡這些增長項目的問題,讓我們談談杠鈴策略。杠鈴策略是投資者平衡高風險/高回報投資與低風險/低回報保守投資之間的一種方式。Investopedia 這樣描述它:

把雞蛋放兩個籃子,一個籃子擁有非常安全的投資,而另一個籃子只有杠桿和投機。

 

在這些增長渠道的背景下,關鍵是平衡漸進式的可擴展增長項目,同時跟蹤有助于實現規模式增長的大增長渠道。

通過不能規模化的方式

早期,通過各種方式,邀請朋友和家人注冊,并獲得更多博客的推薦,做你能做到的所有內容營銷。這些在你尋找產品/市場契合度的時候,有助于創造用戶互動的基礎。每個節點的工作結果都能在下一個營銷渠道里驅動更多的用戶增長。在早期,或許你跟一些小眾博客建立合作關系,但之后,也許你需要雇傭一個小團隊,來長期產出內容,做好內容營銷。

通過高風險的規模化獲取方式

杠鈴的另一端,高風險/高回報項目,應該采取針對性的項目和分析。如果你需要用戶為 SEO 生成更多獨特的內容,請開始使用可以獎勵長文本內容分享的功能,并追蹤多大百分比的用戶會生成高質量內容。開始做一些必要的小改動,以便 Google 能索引你的網站,幾個月后,你可以開始理解創造足夠多的獨特內容讓 SEO 戰略發揮的作用。通常可以在電子表格上記錄這些變化。

兩者之間的平衡

平衡長期和短期努力是很重要的。如果你所做的一切都是不可擴展的營銷方法,那么渠道將不可避免地流失,你的增長會放緩。當看到初創公司高度依賴于新聞媒體的報道帶來流量時,這似乎是一種“貧血”,而這正是一直發生的情況。

 

杠鈴策略幫助產品在長期目標上取得進展,同時仍然創造短期動力。你需要動力來吸引投資人的關注,但你更需要長期可擴展的增長渠道來建立真正的業務。

 

Good luck!如果你有很好的產品,并有很好的增長勢頭,現在唯一需要的就是可拓展的方法。
本文編譯自:http://andrewchen.co/theres-only-a-few-ways-to-scale-user-growth-and-heres-the-list/

 

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