如何構建可持續增長的3大引擎

人生沒有A/B測試,做產品可以。

 

正文:

驅動業務增長是很困難的。有些營銷方式會有效,但其他的方式都可能在過程中迷失。大多數時候,從廣告帶來的業務其增長的速度跟消失的速度一樣快。與其把預算浪費在促銷活動上,你需要專注于增長的三個引擎,如果你做到了,就能建立真正的可持續增長,推動你的業務發展。

客戶驅動可持續增長的4種方式

1.口碑——當人們喜歡你的產品時,他們會告訴別人這件事。好的口碑經常是廣告的圣杯,它很便宜,有難以置信的效果,但也很難構建。

2.使用產品的副作用——許多產品本身就是自己的活廣告。iPhone , Coach 錢包和 Gmail 都是很好的例子。只需要使用產品,客戶就能向周圍的人宣傳你的產品。

3.付費廣告——這是大多數企業所依賴的。只要你能把廣告費用保持在廣告系列的邊際收入之下就可以了。如果不控制廣告費用,企業很可能遇到問題。為了幫你做到這一點,請確保你已經構建了一個可以跟蹤廣告效果的系統(Google Analytics ,優惠碼等)。

4.重復使用——很多產品需要重復購買,以便使用它們。雜志訂閱,副刊, Netflix 和網絡托管都是這樣的例子。當你有一個需要重復購買的產品時,只需要獲得少量的新用戶,就能保持增長。

現在我們已經知道了客戶構建可持續商業模式的方法,那么你應該關注的三個增長引擎是什么?

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黏性增長引擎

如果你專注于長期客戶留存,這是你需要關注的引擎。保持較低的客戶流失率絕對是是關鍵的,你需要盡一切可能讓你的客戶月復一月地回來。一旦你的流失率非常低,你只需要獲得一些新客戶,就能保持業務增長。

在專注于尋找新客戶之前,關注當前的客戶。

增長的病毒引擎

這屬于口碑范疇,讓產品自己做廣告。通過告訴他們的朋友或只是使用你的產品,你的客戶就會為你做廣告。

這個引擎最關鍵的元素是確保每個客戶為你的業務帶來不止一個朋友。如果10個為你帶來他們的11個朋友,你的業務將迅速增長。因為這11個人會帶來另外的11(或12個朋友)。每個組都會比最后一個更大,你會得到復合增長。

使用這個增長引擎要很小心,因為它很難故意建立。如果你想依靠病毒式營銷,你的產品需要非常出色,并完美適合你的目標市場。如果一切都不完美,病毒式循環將會走到死胡同,在沒有其它營銷手段的情況下,你會失去所有客戶。

增長的付費引擎

這是大多數企業主熟悉的,各種形式的廣告都屬于此類。無論你是使用黃頁還是超級碗廣告,都是為了吸引客戶。

當在這臺發動機上運行時,每個客戶都需要帶給你利潤。如果你花1美元獲取一個客戶,你的營收最好足以支付這1美元和其他的費用,并留下一點利潤。只要你從每個客戶那里賺取利潤,你就可以把這些利潤投入到更多的廣告來加速增長。購買廣告,雇傭銷售團隊以及租賃昂貴的地段來獲取客流,都是增長的付費引擎的例子。

確保你的費用包括在內。

能同時使用多個增長引擎嗎?

當然可以,特別是對于大公司來說。但作為一個小企業主,最好一次關注一個引擎。如果你想同時做好病毒,產品粘性,并為獲取客戶付費,這時候你很難搞清楚那個是最有效的。

 

編者按:本文編譯自:larslofgren.com/marketingbasics/the-three-engines-of-growth-with-eric-ries

 

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