初創企業怎么做到精益創業,將創業成本降到最低?

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精益創業的一個前提在于“你所想象的用戶痛點,和真實的用戶痛點之間有著巨大的鴻溝。

 

同樣,你所想象的解決方案和真實有效的解決方案之間,也存在著巨大的差異和鴻溝。我們只能用不斷迭代的方式去不斷逼近有效的解決方案。

 

而對于初創企業而言,最大的風險是什么?初創公司和大企業有什么本質區別?可能有很多的區別,資源、約束條件。

 

但是回到最本質的,初創公司首先它不是大公司的縮小版,大公司它是執行一個已經得到驗證的商業模式,而初創公司是在探索一個沒有得到驗證的,或者一個本質上未知的商業模式。

 

不知道大家讀過《啟示錄》這本書沒有?

 

前惠普公司的一個高級產品經理,根據他自己在惠普的經歷,他寫了一本書,中文叫《啟示錄》,這本書就是他在惠普產品研發過程中間的一個總結,提到了這樣一個產品開發經歷:

我們辛勤工作一年多,犧牲了無數個夜晚和周末,開發出符合惠普嚴格品質要求的產品。把產品翻譯成多種語言,實現國際化。我們還培訓銷售團隊,向媒體進行戰時,收到了良好的反饋,我們發布產品后,以為萬事俱備,開始慶賀。但是,沒人購買我們的產品。人們并不需要它。

 

用戶不買單。這個產品經理在這個事件之后進行了反思。他說:我們吸取了深刻教訓,如果開發的產品沒有市場價值,無論開發團隊多么優秀也沒有用。他暗下決心,除非產品是用戶需求的。否則再也不會投入精力。

 

惠普從這個中間吸取了教訓嗎?說到產品開發,50%以上的產品以這個結局告終,內部流程無懈可擊,但是沒有人買單。它的平板大家知道嗎?那個產品是上市一周之后就撤銷了,一周就降價,清倉。這個對惠普不是一個特例,這個對大公司來說每時每刻都會發生的場景。這個線性場景都是每天都在上演的故事。

 

他說,我們自己所想象的解決方案,永遠不是真實的解決方案。我暗下決心,除非知道產品是用戶需要的,否則我再也不會盲目的投入進來了。

 

所以再完美的商業計劃,也經不起和用戶的首次親密接觸。

 

大公司是在執行一個已知的商業模式,而初創公司它是在探索一個未經驗證的商業模式。

 

所以對于一個長期奮戰在互聯網產品戰線的人,對這點是深有感受。

 

事實上初創公司如何做到精益創業,將創業成本降到最低?我分享自己在做產品/項目中的工具,這個工具就是精益創業。

 

精益創業從本質上來說一共三塊:

第一塊,商業A計劃

精益創業所說的計劃和常規意義上說的商業計劃不是一回事,他只是前提和假設,而且是未經證實的前提和假設。

對于這點可以參考《精益創業實踐》中的精益畫布,具體來說主要弄明白下面幾個問題:

第一:你的核心價值主張是什么?你能夠為用戶帶來什么樣的底層價值?

第二:基于你這個核心價值主張,你識別的用戶痛點是什么?你能提供什么樣的解決方案?這是關于價值的創造。

第三:關于價值的捕獲,在為用戶創造價值的同時,你自身能夠從中間捕獲什么樣的價值?

 

這就包括,你的盈利模式。

 

你的價值網絡:誰是你的朋友,誰是你的敵人。

 

初創企業不是大公司的縮小版,企業的探索期階段要解決的是“0到1”,執行階段是“1到N”,優化階段是“N到N+1”,精益創業只關注“0到1”的階段:商業模式的驗證。

 

所以需要重點關注下面2個問題:

a)用戶探索——重點在于定義痛點和解決方案的假設,這里不是做加法的過程,而是減法的過程,是傾聽用戶聲音的過程,這是不斷探索和積累認知的過程,在定義兩個基本假設的基礎上,進行用戶驗證;

b)用戶驗證——同時檢驗假設的痛點和商業模式是否可以重復、規模化,并找到早期的天使用戶,如果不能找到,就要軸轉,回到探索階段。這是一個不斷循環、深化認知的過程。

第二塊,如何來驗證這些前提和假設

如何定義用戶痛點?

1)頭腦風暴:頭腦風暴里最基本的準備就是推遲判斷,先聚焦在點子數量上,先分散,鼓勵大膽的點子,不要偏題。

2)深度訪談/參與式觀察:
第一,不帶預設,不過早引入價值判斷;
第二,深入挖掘和預期不相符的維度;
第三,不只關注于用戶資深體驗,深入挖掘用戶相關利益方體驗,每一個決策都是利益相關方和生態圈的判斷和反應。

3)從別人的失敗中學習:這是一個充滿競爭的世界,從某種程度上來說有些像科學研究,這和創業很類似,你總有競爭者,可能是大的、中等的、小的,甚至你從未聽聞的競爭者,別人的失敗就是為你試錯。

第三塊,如何來進行用戶開發

MVP,最小可行化產品。

驗證基本假設第一步:設計MVP

什么叫做MVP?是針對天使用戶的最小功能組合。注意兩個最基本的維度:天使用戶、最小功能組合。先聚焦天使用戶,然后再做加法。

第一步:功能和用戶排序;

第二步:測度與數據收集,與預設指標比較;

第三步:獲取認知、學習與迭代。

 

小結:MVP不只是一個簡單的產品,更是一個測試的工具,幫助我們快速對關鍵前提和假設進行排查、設置,用最快的速度、最小的代價獲得最快的認知,然后排除一切無助于認知的功能。MVP是在產品端減法再減法,在市場端加法再加法。

 

驗證基本假設第二步:測度與數據收集,與預設目標比較。

 

測度和數據收集的時候,最大的關注點在于:從關注總數指標轉向分期為基礎的指標;從關注事后的因果分析,轉向實時的對比測試;定性與定量的結合。

1)對比測試:
亞馬遜對 AB(對比)測試迷戀到什么程度呢?連桌子的擺放都通過 AB 測試來導引。

2)同期群分析:
所謂的同期群分析,就是把同一個用戶看到他后期的行為變化,從而更精確地理解用戶。

3)凈推薦值 NPS :
根據用戶的反饋,可以把用戶分為三類:粉絲、詆毀者、中立者,你的粉絲數量和詆毀者數量的比例,就是凈推薦值,就是凈能量。

驗證基本假設第三步:學習與迭代

1)功能必須靠用戶催生,而非簡單堆積;

2)限制在建功能數量;

3)非緊急,非重要功能不可改;

4)開發,透明學習過程。

 

本文轉載自:知乎《初創企業怎么做到精益創業,將創業成本降到最低?》

作者:母克東

 

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