6條優化法則,測出轉化率翻倍的潛能(下)

上一篇文章中向大家介紹了LIFT模型的優化法則中的三條,即為價值主張優化,為相關性優化,為清晰度優化,這里繼續向大家介紹余下的三條~(上篇回顧點擊此處

法則四:為注意力分散優化

這里說說的注意力分散是指在頁面上,把用戶的注意力從主要的價值主張信息和用戶召喚行為上引開的元素。

 

你可以想想你的頁面上有沒有什么東西轉移了訪客的注意力,使他離開或者錯過了關鍵的價值信息?曾經有人做過一個試驗,他布置了一個展示臺,里面放置了要銷售的果醬,有時候是6種風味有時是24種風味,當有24種的時候,60%的人會停下來嘗一嘗。當只有6種的時候,40%的人會嘗一嘗。顯然,24種口味的果醬更能抓住興趣和注意力拉近他們和商品的距離。但是,有趣的是銷售的轉化率,有24種果醬的時候,只有3%的顧客購買了果醬!有6種選擇的時候,竟然是30%的顧客購買了果醬。

 

選擇太多的時候,人們往往不知道如何做決定。比如過多的內容和信息,大段的文字,復雜的圖形或不相關的圖片,選擇或者選項太多,導航條不夠清晰等等。

 

這是一則Dior唇膏的廣告著陸頁,電商部門準備了兩款設計方案并希望借助AB測試來判定他們的假設“試驗版本的方案優于原始版本”是否正確。通過A/B測試的科學流量分配,并設置優化數據項為點擊“訂購”按鈕的次數,Dior開啟了“追求真相”的測試之路。

ab測試

上圖是原始版本的頁面,是一個H5頁面,分4屏,用戶進入落地頁后,依次看到的頁面如右圖展示,先是海報和廣告的文案,然后兩個視頻,最后是購買頁面。

網站優化技巧

這是試驗版本的方案,左邊是試驗版本的著陸頁,所有的海報、視頻和購買頁面都隱藏在第二個按鈕中。點擊按鈕,你會看到一個很長的類似膠片的頁面,在這個頁面里穿插著近達20個產品視頻,絢麗的海報和5處購買產品的入口鏈接,訪客無論瀏覽到哪個地方,都能觀看到視頻或者選擇是否進入購買頁面(因為頁面比較長,這里只截取其中一部分頁面)。

轉化率優化技巧

當試驗運行到第3天的時候,置信區間已達到顯著收斂,統計功效70%,原始版本的點擊率是試驗版本的3倍多,這與試驗前最初的設想完全相反!試想一下如果不進行AB測試,貿然發布主觀上認為好的試驗版本,那么有極大可能性導致點擊購買的次數下降70%多!

 

當然,通過這次試驗我們也得出兩個頁面優化的經驗:

化繁為簡:去除一些沒有價值的功能和美化元素,這些沒有價值的信息反而會分散訪問者的注意力,把他們從原本會產生價值的元素上引開。

注重用戶體驗:減少讓用戶等待和思考的步驟,尤其在一些重要又略微復雜的功能上,比如注冊表格,支付路徑等。簡化是降低用戶流失的有效技巧之一。

法則五:為焦慮感優化

何為“焦慮感”,是指在轉化漏斗中的任何東西或者在頁面上沒有的內容都會在潛在客戶頭腦中產生不確定性。

 

問下你自己:訪客對于完成這次轉化有什么可能的擔憂呢?

 

會不會有對隱私的焦慮感,對產品可用性的焦慮感,網站加載速度的焦慮,要付出的努力度的焦慮感,甚至對品牌的信譽、交付承諾的焦慮。

 

可用性:使用和學會使用你的產品有多容易

努力度:我要付出多少努力才能完成這個事情,比如優惠很容易兌現嗎?使用產品或服務的步驟很容易理解和操作嗎?

數據分析工具

數據分析技巧

優勝版本

 

這是網上募集捐款平臺的網頁,原始版本的設計是需要用戶3次獨立點擊,分別點子郵件地址、創建密碼以及驗證密碼,整個過程才算完成。而優化版本的設計則通過預先預存了捐贈人的電子郵件地址,用戶只需2次點擊,輸入一次郵箱密碼即可完成所有流程。這樣一方面降低了用戶完成整個操作所要付出的努力度,另一方面解除了他們對自己是否已經有賬戶產生的疑惑。

法則六:為緊迫感優化

緊迫性是指基于你的潛在客戶內部的驅動力和外部的影響所覺得需要立刻行動的程度,就是緊迫性因素,通常包括內在緊迫和外在緊迫。

 

內在緊迫性是依賴于你的潛在客戶需求的本質,不管現有的選項和優惠有哪些,他們感受到的時間壓力來找到一個解決方案。比如決定要解決一個眼前緊急的需求,有權力花費的預算,現在就準備下的決定等。

 

而外在緊迫性要比內部緊迫性有更大的影響。你可以通過給潛在客戶展示有限的優惠或者限量版產品來制造外部的緊迫性。比如那些有每日優惠的網站利用稀缺性已經好多年了,他們采用的方式是每天一個單獨的項目都是限量供應的。被亞馬遜收購了的Woot.com就是最早使用這個戰術的網站之一,后續亞馬遜延續這個想法創造了“秒殺”的玩法。
以上就是 LIFT 模型中的六個優化法則,你一定也發現了,他們之間不是相互獨立分隔開的,而是互相補充,相成相輔,當你為價值主張優化的時候,同樣也會為相關性和清晰度亦或緊迫性優化。當然所有的問題都是人的問題,再好的營銷策略和營銷方案都是人腦想出來的,都是建立在人對產品的深刻理解和對用戶的深刻洞察,通過持續測試和創新試驗,并借助有效的分析工具,總結更高效的優化法則,可以讓你更加科學的去驗證你的想法,讀懂用戶,科學決策。

 

本文作者: Carrie @吆喝科技

 

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