談談SaaS增長中的戰略和大局觀

unleash-culture-to-fuel-growth

增長不止是試驗,還要有戰略和大局觀。

對于增長,不要用戰術上的勤奮,來掩蓋戰略上的懶惰。如果增長只是簡單地做A/B測試,而不去通盤思考,也就是有大局觀,不敢想會有多少 Airbnb 和 Dropbox 出現。真正的增長是:試驗前的大局觀和戰略意識,以及試驗時的完美執行。

 

關于增長,我們讀到的大多數內容都是可操作的,比如你需要通過運行試驗來改善增長。但為什么要采用這種策略呢?在執行之前應該想清楚什么?這就需要我們具備增長的大局觀。

 

在考慮增長時,大多數人都會從?AARRR 自上而下進行轉化率優化,這其實暴露了一個問題,即我們不明白什么才是增長的真正力量。

 

有時候不得不承認,以退為進是一種很好的策略。要解決增長問題,退一步才能用策略的方式思考增長。那么,什么是增長策略?如何創建?會遇到什么挑戰?

流程第一?

把策略放在增長流程之前,在有限的資源范圍內,確定可以產生最大影響的領域。

 

當你從流程開始時,最大的問題在于你會開始腦暴影響你業務的每個方面。

 

你可能腦暴出吸引更多用戶(獲客)的方法,讓他們使用你的產品(激活)的方法等等。

 

然后,開始實驗可能最有影響力的想法。

 

結果:缺乏焦點并止步不前。

 

由于缺乏聚焦,客戶規模可能會增加,但是付出的努力不會很有成效。事實上你本可以做的更好!

 

為了解決這個問題,就需要事先設計一個增長策略,來確定最重要的領域。

戰略

戰略是增長的基石。 而戰略的目的是:在增長團隊中創建增長焦點和路線圖。

 

戰略主要包括:

高影響力區域

路線圖

OKR(Objective and Key Results)

 

換句話說,就是確定需要關注的領域以及期望的主要結果。

 

一旦確定了戰略,接下來就能在高影響力區域嘗試增長流程。

 

通過真正的戰略,你能夠更好的腦暴并確定優先級。如果專注于留存,就能在流量漏斗的其他環節繼續實驗。

 

戰略需要輸出成文字,這樣就能在整個業務中使用,同時能避免焦點的隨意變換。

 

戰略上的準備不會花很長時間,你想取得明顯提升,又不想耗費太多時間,有限的時間內就足以找到能產生最大影響的地方。

 

不需要10頁長的文檔,1-2頁或2-3張PPT就足夠,花足夠的時間進行思考,但要確保每個人都能看到思考的結果。

 

戰略準備是增長成功的第一步,在這個過程中,確定了團隊的重點和方向,并確保你的努力不會白費。

如何定義戰略?

收集洞察

為了定義有效的戰略,你需要收集關于你的產品和消費者的洞察。

 

你需要收集兩種不同的洞察力:

定性—通過與你的客戶和潛在客戶交談來定性

定量—通過指標和對用戶群的調查來定量

 

在基本的增長方程式里,我們把可持續的增長定義為:有效流量(流量*轉化率)、Magic Moment與產品核心價值的乘積。

AB測試

在了解上面方程式的基礎上,我們定義增長模型,并通過了解轉化漏斗(例如AARRR)和每個步驟的指標,來發現并思考關鍵問題:它無效的原因,以及如何使它更好?

 

舉個例子:你發現存在用戶留存問題:大多數用戶在120天后流失

 

那我們就改善留存!

 

如果用戶在120天后實際上已經完成他們的工作怎么辦?那樣你的留存問題依然存在。

 

在本部分結束時,你應該能了解你的轉化漏斗,并知道每個問題背后的真正原因,究竟是出現在流量轉化環節?還是找不到Magic Moment?或者產品本身不具備核心價值?

確定高影響區域

你現在應該能夠清楚地知道你的弱點和優勢。

 

列出漏斗的每個步驟以及關鍵指標。 可以用下面的模板來使用 AARRR 框架:

APP優化技巧

了解每個步驟和它的指標之后,就能很容易地知道用戶在哪里和哪些方面可能產生影響。

 

這時候問題就很明顯了:

是大多數人在還沒看到產品之前就離開了?

訪客在第一次訪問后還會不會回來?

 

一旦確定了問題,就能意識到,其中哪些問題對業務造成了怎樣的影響。

 

如果只有5%的用戶開始使用你的產品,但這5%里的90%都轉化為付費用戶,你就能知道應該關注那里……

 

通過設計明確的 OKR 來定義成功和失敗,就能幫你重新評估每次迭代后的效果。

路線圖

在確定了影響最大的區域后,繪制接下來6個月的進度。

 

“我們將從關注留存開始,然后轉到激活。”

 

計劃迭代60-90天,你就能重新評估每月和每次迭代結束時的做法。

網站數據分析技巧

需要注意,這里只包含了指標目標,你需要為每次迭代定義更大的 OKR 。

 

這條路線圖只是為了確保你頭腦清楚,如果在迭代結束時沒有達到目標,就需要重新評估整個策略。

獎勵:映射到增長

知道了想去改善的點和相關指標,就能映射并預測未來的增長。

 

增長預測對于顯示你的領導力,以及要達成什么,做了什么,非常有用。

 

你可能會注意到我使用的模型非常簡單,這主要是因為你不應該花太多的時間在規劃上。

 

你的數字可能會出錯,渠道的其他部分可能會有波動。

保持一致

需要確保增長戰略與公司內的其他戰略保持一致。

 

如果產品團隊打算去掉產品的某個部分,那么就不用考慮這個部分。

 

如果 CEO 決定增加用戶規模,但你希望專注于留存,那么你必須站出來說話!

 

為了做到這一點,要跟所有參與者進行交流,向整個公司介紹你的戰略。每個人都應該參與你的增長。

本文旨在向大家展示增長團隊中真正發生的事情:他們不只是盲目地進行實驗。
本文編譯自:https://www.pierrelechelle.com/growth-hacking-strategy#

 

吆喝科技:國內唯一同時支持前端(Web/H5、iOS、Android)及后端(Node.js、PHP、Java 等) A/B 測試服務的專業 SaaS 平臺。支持線上灰度發布、多維度數據統計分析、科學的流量分配系統、一鍵發布新版本無需應用市場審核、定向測試。

 

用數據幫助用戶優化產品,提升轉化、留存和你想要的一切。 AppAdhoc 用數據驗證最佳方案,提高產品設計、研發、運營和營銷效率,降低產品決策風險。

4656 Views
即刻實踐文章理論 A/B測試 灰度發布 產品優化 免費申請
Please wait...

訂閱我們

對于每位訂閱讀者,每兩周,吆喝科技會為您發送4篇精選文章,可能是最新的A/B測試實踐,也會是你所期待的增長干貨。
qq宠物捕鱼大师 重庆时时彩手机app2.10 北京赛pk10查询 PC28蛋蛋群 河北快三一定牛 老版福彩山西快乐十分助手 广东时时综合走势图 三分赛走势图查询 湖南幸运赛车开奖结果 11旺娱乐平台 秒速赛记录