把Bra賣出Geek范兒,這家公司給Bra建了一套數學模型,銷售額3年漲了39倍

所有女性—無論乳房的大小或形狀,都應該有機會購買價格上可負擔得起的高質量的內衣。

Adore Me 創始人 Hermand-Waiche

 

一年賣出兩億多的“罩杯”,這家賣 Bra 的創業公司是怎么做到銷售額3年增長39倍的?

Hermand-Waiche 是個法國小伙,一直就想在美國開公司,畢業后先去麥肯錫工作了三年,接觸了很多行業和公司,發現內衣行業能搞個大生意。于是從哈佛商學院進修結束,就 all in 投入創業,在2011年創辦了 Adore Me 。

在哈佛商學院讀 MBA 的時候,某天要給當時的女票挑份禮物,就想買個 Bra 送給她。(法國朋友還是很浪漫的,浪漫又實用)送女票得是維多利亞的秘密吧,但那時候讀書啊,窮。質量不錯能看上眼的禮物都買不起,怎么辦?吃一個月泡面攢錢給女神買?一點都不酷。

Hermand-Waiche 就想能不能有個可替代的買得起的方案,這就是 Adore Me 背后的靈感。Adore Me 賣的 Bra 兼具了價格、品質和美感, 這是 Waiche 從 Bra 開始的億萬快時尚生意。

提到 Bra ,大家肯定會想到維密,因為它控制了整個內衣市場的62%。巨無霸,很難顛覆是吧。 Waiche 和 它的 Adore Me 不這么認為:“維密的質量很一般,而且相對于質量銷售價格非常高, Adore Me 的出現就是要顛覆整個內衣行業。”

 

要怎么跟維密競爭,Adore Me 是這樣看的。Adore Me 給消費者提供的是:個性化的在線購物,獨特的消費體驗。不止關注主流人群,通過互聯網,Adore Me 能服務全球各地的用戶群體,從而挑戰那些旗艦品牌。受夠了維密不全的尺寸和如此高的價格,試試 Adore Me 吧,我們以一半的價格提供快時尚的內衣產品。

 

維多利亞的秘密一直在迎合特定外觀和乳房大小的女性,“真的在產品上放棄了很多女性”。而 Adore Me 的產品能滿足不同乳房大小女性的需求,提供的內衣尺碼非常完整,從 30A 到 46G 。

Adore Me 為什么這么 Diao,把 Bra 賣得這么好

Adore Me(寵我),名字很騷氣,沒錯,這是家賣 Bra 的“科技公司”。賣 Bra 怎么會跟科技扯上關系。沒騙你, 他家賣 Bra 的方式很科技。

 

第一次訪問 Adore Me 官網,要先回答一些問題,包括你喜歡的內衣款式風格、尺寸、顏色和年齡等。

都喜歡

都想要

真有46G這么大的尺寸?

 

回答完這些問題后,你需要填郵箱注冊,再然后 Adore Me 就會給你創建一個線上私人內衣柜,展示的都是 Adore Me 的 bra 專家根據你的回答為你特別推薦的款式,包括內褲、緊身胸罩、絲襪和泳衣等。

可以,這很 Adore Me ,這很科技。

 

Adore Me 每個月會按套推薦一次,一套內衣的價格是39.95美元,不需要支付運費運費,這些內衣都由 Hermand-Waiche 家族的企業生產,品質有一定保證。當然,如果哪個月不想買,也可以不買,還有,買夠5套會免費送一套給你。買!買!買!

 

2012年至今, Adore Me 每年的銷售額分別是110萬、560萬、1620萬、4300萬美元。三年,銷售額增長了39倍,這份成績亮瞎眼。

這么亮的成績, Adore Me 是怎么做到的?如果只是性價比、尺寸全、互聯網思維這些套路,就能做到3年39倍的增長,我不信。這些套路是可以實現短期增長,但要維持3年的長期增長恐怕難免會陷入增長瓶頸。事實上, Adore Me 還沒有遇到。

 

確實,這份亮瞎眼的銷售成績單背后,離不開 Adore Me 的“賣 Bra 黑科技”。

解密 Adore Me 背后的賣 Bra 黑科技

Adore Me 創始人 Morgan Hermand-Waiche 大學主修讀數學和計算機,是個不折不扣的理工男,就連他自己都說:“賣 Bra 也要 Geek 范兒!”

中間這位就是這家騷氣公司的創始人。可以,這很 Geek ,實在是吾等理工男之楷模,請收下膝蓋, Hermand-Waiche 還需要助理嗎?

Bra 賣出科技范兒, Adore Me 用 A/B測試建立“ Bra 背后的數學模型”

沒錯,A/B測試是 Adore Me 實現3年39倍增長的黑科技。事實上,全美大多數電商都會做A/B測試,但從未見過任何一家電商能像 Adore Me 那樣癡迷于A/B測試,也從未有一家公司能把A/B測試玩的如此性感。

對于電商,如果一個產品不暢銷,大家都會想到更換產品配圖,但沒有任何公司能做到像 Adore Me 這樣。Adore Me 每天都在做A/B測試,對于網站上每1000個客戶,會讓一部分看到圖片 A ,另外一部分看到圖片 B ,做A/B測試就像拿左手和右手比較這樣簡單。通過長期A/B測試的積累,Adore Me 已經建立了一套關于什么樣的圖片能帶來增長什么樣的圖片不行的寶庫,這是他們探究 Bra 銷量背后的數學模型。

讓A/B測試性感到極致,銷量自然提高

這家內衣公司用最性感的照片做A/B測試,來提高購買率。在 Adore Me ,每天都會拍攝30-40張新圖片呢,作為接下來進行A/B測試的對象。每一套 Bra 和內衣套裝,都必須保證足夠的選擇來進行測試,每個月,銷量不好的 Bra 也會重新拍攝照片。

 

Hermand-Waiche 說“我們能看到每張圖片并行上線測試的結果。”拍攝場地,這座寒冷的 Metropolitan 大廈, 空間被地暖放出的熱量加熱,近乎全裸的性感模特們穿著高跟鞋優雅地走過,化妝師隨時準備補妝。攝像師,一位天天與這些美女模特打交道的男人,知道從什么角度、如何條光圈、在什么位置,以什么姿勢能拍出好照片。模特把手放在臀部顯瘦,不如讓手搭著頭發,這些輕微的變化,在 Adore Me 的數學模型里,都可能讓銷量翻番。

當然,每張照片都不可能完全一樣, Hermand-Waiche 會給攝影師和他的助手一些創作自由。 Adore Me 也想保留一些試驗余地,因為藝術家的眼睛里可能產生一些新姿勢,能讓銷售更好。

 

當談到時尚,Hermand-Waiche 認為圖片能對銷售產生巨大影響,這尤其適用于電商行業,因為買家的購物決策基于圖片所傳達的信息。對于內衣銷售更是如此,“你不僅因為 Bra 的款式購買,還有產品傳達給你的情感,以及你想通過這個 Bra 來傳達的情感。”

 

同款 Bra ,模特擺出不同的姿勢,就能讓銷售增加幾個百分點。受歡迎的模特能讓同樣的服裝賣出更高的價格。合適的模特比價格因素更重要,同一款蕾絲 Bra ,客戶喜歡的模特穿了買的概率會更高,如果不喜歡那個模特,即便降價10$,客戶也不會買。

“干的不錯,讓胸部晃動起來,能讓拍攝效果更好。”一位助理的聲音傳出拍攝場地。

 

四年來,通過A/B測試讓銷量最大化,Adore Me 已經趕上了像 La Perla 這類競爭對手的銷售額,接下來,Hermand-Waiche 打算從維密手上分一杯羹。

 

無論 Hermand-Waiche 能否實現他的“攪動內衣行業的使命”,他都會是我心中的英雄。是他,把A/B測試玩的如此性感;是他,讓我在上班時候沉迷于 Adore Me 官網不能自拔(畢竟美女總是賞心悅目的),以至于從我身旁走過的同事都好奇的問“你在看什么”,然后鄙夷的“切”一句。而我能義正言辭的告訴他們“哥們兒這是在工作。”

 

我知道,他們回家后一定會打開 http://www.adoreme.com,對媳婦說:這是我們一研究對象,美國賣 Bra 的,你快來,咱倆研究一下他們怎么做A/B測試的。等會給你個性化定制一套唄,黑色蕾絲的這個不錯,你覺得呢?

 

文章的最后,希望 Hermand-Waiche 能盡快實現他的想法:所有女性——無論乳房的大小或形狀,都應該有機會購買價格上可負擔得起的高質量的內衣。

 

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